大開殺戒的職場生存法則《殺人本能》 從一本企業商戰小說,看見弱肉強食紅海職場中的生存法則:操爆你的下屬、幹掉你的同事、陷害你的競爭對手,打從工作第一天起,你的「殺人本能」就啟動了……。 在開著租來的車子上班途中,我將一片CD插入汽車音響裡。我蒐集了好多偉大的激勵演講家兼訓練大師馬克.史密金的卡帶和光碟,裡面都是他鼓舞人心的演說,每一個業務員都很崇拜他。 馬克.史密金這片「成為贏家」的CD,我大概已經聽超過五百次了。我可以模仿他美妙有力的聲音、帶著中西部腔調的濃厚鼻音,用他那種奇特的斷句方式,將他的演講辭一字不漏的背出來。 他教我永遠不要在客戶面前提到「成本」、「價格」這樣的字眼,而要說「全部的投資」;還有,千萬不能用「合約」這種恐怖的說法,而要說「書面文件」或是「協定」。也因此,當然不能要客戶「簽約」,而是要問客戶:您覺得這份文件可以嗎?您認同這份文件嗎?除此之外,他多半都在教導我,要相信自己。 有時候聽他的演講只是要讓自己能坐直身子,衝刺起來,讓自己渾身充滿自信。在這些時候,馬克.史密金就像我的個人教練,在車子的私人空間裡激勵著我。現在,我正需要他給我滿滿的信心,讓我去面對與高登的會晤。 等我抵達弗雷明漢時,我就像全身浸在咖啡因裡,因為我買了超大的膳魔師隨身保溫杯,杯子裡裝的咖啡已經被我喝得一滴不剩。從停車場走向辦公室的途中,一路上我像是念咒語一般,反覆誦念幾句我最喜歡的馬克.史密金的句子:「全然相信你自己,其他人便毫無選擇,只得跟隨你。」 以及:「往好處想,好事就會發生。」 還有:「唯一算數的是你成功的次數。因為你失敗又再起的次數越多,你就越成功。」 我想要升官 而且勢在必賣房子得…… 高登讓我在辦公室外面等了至少二十,不,二十五分鐘。他習慣讓別人等候,這樣可以展現他的權力,人們也只好習慣這種情形。我可以透過窗戶看到他,頭戴著耳機麥克風來回邁步,說話的同時雙手還大動作揮舞著。我就坐在他秘書隔壁的辦公隔間裡,她不斷向我道歉。高登的秘書米蘭妮留著一頭棕色長髮,甜美動人,身材高,年紀比我還大上幾歲,她的主要工作內容,似乎就是跟每個等待高登的人道歉。她問我要不要咖啡,我婉拒了,再喝下去我就暈了。 快八點三十分時,高登的門打開了,他快步走出來,張開短短胖胖的雙手,像是要給我一個歡迎的擁抱。高登長得有點像隻小熊,不是可愛的那種,很喜歡擁抱別人,見到人,要不是伸出雙手擁抱你,就是用手摟住你的肩膀。 「史德曼,」他說,「你在那兒幹嘛?」 「嗨,高登。」我說。 「米蘭妮,給我的兄弟史德曼倒杯咖啡,好嗎?」 「肯特,他說他不需要。」米蘭妮在她的辦公隔間裡說著。辦公室裡,只有她會用名字稱呼高登,其他人都只稱呼他的姓,我們大概都忘了他還有名字。 「還是你要喝水?」他說,「可樂?威士忌?」他仰起頭粗聲粗氣的說道,有點像隻抬頭咯咯叫的雞。 「來杯威士忌加冰塊也不錯,」我說,「冠軍早餐。」 他再度仰頭,伸出手摟住我的肩膀,把我拉進他寬闊無比的辦公室裡。在他辦公室的落地窗上,你可以看到棕櫚樹圍繞著蔚藍的海洋,一波又一波的海浪拍打著純白無瑕的沙灘。這樣迷人的景色,直讓人忘了自己還在弗雷明漢。 高登坐進他那張經過人體工學設計的高級辦公座椅往後靠去,我則坐到他面前的那張椅子裡。他的辦公桌大得很誇張,是一張用黑色大理石砌出來的橢圓形桌子,桌上只有兩樣東西,乾淨到不可思議。其中之一是英卓電西服子出品的三十吋平面液晶螢幕,另外一樣則是一份藍色的公文夾,我猜,那就是我的人事檔案。 「所以,好兄弟,」他長嘆了一聲,聲音裡帶有滿意的意味,「你想要升官。」 「是的。」我說,「而且我勢在必得。」 我在心裡默念著「全然的相信你自己,其他人便毫無選擇,只得跟隨你。」 「我相信你是很認真的。」他說,聲音裡一點諷刺之意也沒有,似乎非常真心誠意,這倒有點令我訝異。他用那雙棕色的小眼睛注視著我。他的頭很大,有雙下巴,眉骨像原始人般突出,一雙小眼睛就深陷在眉骨下方,臉頰上有點坑坑疤疤,臉色紅潤得令我想到油膩發亮的火腿。他那深棕色的頭髮層次打得很多,在前額聳起,髮色呆板,我猜他也是「男士專用」染髮劑的受害者。 老闆當著我的面 研究起我的人事檔案 他傾身向前研究起我的人事檔案,一邊看,嘴唇還微微掀動著。當他用肥厚的短掌翻閱檔案時,我瞥到他袖釦上由花壓字構成的名字縮寫。他的每件衣物上頭都有由他名字縮寫構成的花壓字,大大的KG。 他其實沒有必要當著我的面念我的人事資料,除非他想讓我感到窘迫。因此,我在心裡不斷默念著:「往好處想,好事就會發生。」 我環顧辦公室四周,有個角落裡,一支高爾夫推桿靠在桃花心木架上,旁邊就是人工草皮的練習果嶺。他的書櫥架上,放著一瓶十八年陳釀的塔利斯克單一純麥威士忌。高登老是吹噓他只喝這種酒,真要是如此,以他那麼大的酒量來估計,他買的量一定占了全世界供應量相當可觀的比例。 曾經,我是最佳業務員 還做成一樁漂亮的交易 「你的年度報告還真不賴。」他說。 這話從高登嘴裡說出來,已經是至高無上的讚美了。「多謝,」我說。 我看著海浪湧上令人目眩神迷的白色沙灘之後又再退回去,棕櫚樹隨著微買屋網風搖曳,海鷗在天空盤旋,時而俯身衝入蔚藍的海裡。高登的落地窗裝有英卓電子用最尖端科技「量子點——有機發光元件」所製成的原型「影像螢幕」,無論是顏色及解析度都是十全十美。你可以從十多種影像中挑選一種來播放,無論哪一種都比停車場的景觀好多了。 高登喜歡海洋,他擁有一艘四十四英尺長、名叫「氣流」的快艇,平常停放在船塢。因此,他經常將螢幕的影像調成大西洋、太平洋或加勒比海。 「影像螢幕」真的是顯示技術的一大突破,這是我們所擁有的技術,可以製造出各種尺寸大小的產品,而且螢幕彈性甚佳,可以像海報一樣捲起來,真是有史以來最棒、最好的創新。每回我們的客戶、或潛在的客戶造訪高登的辦公室,都會不禁倒吸一口氣,當你清晨七、八點走進高登的辦公室,看到的卻是加勒比海正午亮眼的陽光時,自然就會有種非常突兀的感覺。 「史德曼,三年前,你是年度最佳業務員。」他說,「而且還有四年都獲選進俱樂部。」他低低的吹了一聲口哨,「你喜歡大開曼島嗎?」 公司每年都會送年度最佳業務員去旅行,那一年我就是去開曼群島。「潛水很棒,」我說。 「要是潛到大錢更棒。」他又往後仰頭,張開嘴巴做出「啵」的嘴形。 「你居然能將那批能自動調校投射螢幕的投影機賣給UPS,讓我印象十分深刻。他們想要壓縮技術,我們沒有那種產品,可是你卻能做成交易。」 「我說這些產品未來都能相容的。」 「棒透了。」他點點頭說。 這是高登恭喜別人的方式,他對我太好了,讓我很緊張,我原本以為他會當面讓我難堪。 「那跟摩根士丹利的交易呢?」 「他們自己去到處打聽,訂出需求設備的規格要求,卻不肯跟我談,一定得要有人能打探到內幕消息,我只能照表操課。」 「聽起來有理,」他說,「節能燈具他們只是雞蛋裡挑骨頭,把那份爛規格需求丟回去給他們。」 「我不會讓他們那麼好過的。」 他臉上的笑容有點扭曲,讓他看起來就像個魔鬼似的。 可是,後來我失手了 我搞丟第二大超市的案子 「跟聯邦快遞的交易好像也還在進行中?」 「聯邦快遞想要買一批液晶螢幕,裝在物流中心,一週七天,一天二十四小時,隨時顯示即時的天氣資訊等,我在曼菲斯向他們做過產品展示了。」 「結果呢?」 「他們還在拖延我,他們私底下還在看Sony、富士通跟NEC的產品。他們想要多方比較之後再做決定。」 「毫無疑問的,他們下決定的依據是價格的高低。」「我試著說服他們:我們賣的不只是產品,還有品質跟可靠性,長期來說,他們的投資絕對划算的。我想拿下這個案子的可能性大概是三○%。」這個機率簡直是天方夜譚。 「有這麼高的機會嗎?」 「這是我自己推估的,但我不敢打包票。」 「亞伯遜超市的案子,你就失手了?」他難過的低著頭說。 亞伯遜超市是美國第二大連鎖超市,擁有數以千計的超市、藥妝店及加油站,他們希望旗下的商店能夠數位化,這也意味著他們將在每一條結帳線通道裝上一台十五吋的平面液晶顯示器,並且在店裡到處擺上四十二吋的電漿電視——我想這麼一來,人們就不用費事拿起架上的《國家詢問報》來看,然後再擺回去了。他們將這項計畫稱為「店際網路」,將會「在顧客造訪亞伯遜超市的過程中,提供顧客相關的資訊及解決方案」。換句話說,就是播放廣告。這點子非常聰明,他們甚至不用支付加裝設備的錢,有一家叫「訊號網絡」的中間商自然會購入這些設備,並裝設在每一家商店裡。這些螢幕將會播放迪士尼、柯達及好奇寶寶紙尿布的廣告。我得同時應付亞伯遜超市及訊號網絡,並試圖說服他們,因591為我們的品質好、信用佳等等,所以即使產品價格高一點還是很值得。這個案子我沒有勝算。 「他們後來向NEC採購。」我說。 「為什麼?」 「你想聽實話嗎?全都是因為吉姆.雷特斯基,他是NEC的超級業務員,訊號網路一直是他負責的客戶,他們不希望跟其他公司做生意,他們只喜歡他。」 「我認識雷特斯基。」 「好人一個。」我說。真是的,我應該要討厭這個傢伙的,因為他實在搶走很多生意。可是幾年前,我在消費電子展上遇過他,他真的是個很棒的人。 人們常說他們會向自己喜歡的人買東西;跟他喝過一杯之後,我差一點就向吉姆.雷特斯基買下NEC的電漿電視。 去年,我業績竟然吊車尾 走運的同事取代了我 高登再度陷入沉默。「洛克伍德飯店集團的案子好像也陷入困境了,你對這案子也是毫無頭緒?一樣只能照表操課?」 「我不知道。」 「你不會放棄這個案子的,是吧?」 「放棄?我會放棄?」 他微笑,「這不是你的作風,對嗎?」 「當然不是。」 「史德曼,我想問你一些事情,希望你不介意我的問題會牽涉到你的隱私。你的婚姻是不是出現問題?」 「我?」我搖頭,儘管我努力克制,我的臉還是泛紅了。「我跟我太太處得很好啊。」 「那你太太是不是生病,還是出了什麼事?」 「她好得很。」我這話就好像在說:你到底想幹嘛? 「還是,你得了癌症?」 我似笑非笑,平靜的說道:「我很好,高登,不過還是謝謝你的問候。」 「一切都很好,那天殺的,你的問題到底出在哪裡?」 我保持緘默,心裡盤算著該怎麼回答才不會被炒魷魚。 「連續四年,你都獲選進入一○一俱樂部,可是看看你自己,你成了法斯提諾第二。」 「這話是什麼意思?」 「你沒辦法成交。」 「不是這樣的,高登,我曾經是年度最佳業務員汽車貸款。」 「眼前,電漿電視、液晶螢幕,市場一片大好,水漲船高。」 「我的船漲得比別人還高。」 「你的船還禁得起風浪嗎?這就是你的問題。看看你去年的表現,我開始懷疑你是不是碰上瓶頸了。業務員在職業生涯中,有時候就會發生這種事。失去了原有的光彩。你還感覺得到自己的鬥勁嗎?」 我感覺到了自己的胃酸逆流。 「我的活力還在。」我說。「你知道,就像有人說,唯一算數的就是你成功的次數。你失敗又再起的次數越多,你就越成功。」 「我不想再聽任何馬克.史密金那些騙人的狗屁話,」他打斷我的話,繼續說,「他滿嘴都是狗屁話。你失敗的越多,你失去的客戶就越多。」 「高登,我想他的話不是這個意思。」 「往好處想,好事就會發生。」他突如其來模仿馬克.史密金說話。如果你想像得出他模仿得唯妙唯肖的樣子,看起來就像教育家羅傑斯先生及葛理瀚牧師。「在我們活著的真實世界裡,每天發生的卻是天降狗屎,我得準備好塑膠雨衣跟橡膠雨鞋,才能防患未然,你懂嗎?這才是真實世界的實際狀況,我們可不是活在狗屁國裡。現在,你想跟崔佛.亞拉還有布雷特.葛里森拚一拚嗎?看看誰的業績最好?看看誰會向上提升,誰會又回成為明日黃花?」 明日黃花。「去年崔佛只不過是走運而已,凱悅飯店剛好下了一大筆採購單。」 「聽著,史德曼,你給我好好聽著:運氣是自己創造的。」 「高登,」我說,「去年你分配給崔佛的客戶比較好做,好嗎?你把所有高級巧克力都分給崔佛,卻把難吃的部分全都給我。」 他突然抬頭看我,那雙鼬鼠般的眼睛發著亮光,「還有,地球的臭氧層破了個大洞,你出生時被人掉包了。夠了,你還有別的藉口嗎?」他的聲音逐漸拉高,最後他幾乎是用吼的了,「你給我聽著,東京那裡個人信貸有人要整我們,可是我們卻連會發生什麼鳥事都不知道,如果我升錯人了,我就會吃不完兜著走!」 我能甩掉團隊包袱嗎?像是叫下屬回家吃自己 我真想對他說,誰要升到這個愚蠢的位置?我只想回家,吃塊牛排,跟我的老婆做愛。可是突然間,我意識到,我還真想要這份工作。也許當我想爭取這個職位時,我並不知道自己有這麼渴望。我說:「你不會升錯人的。」 他再度微笑。我開始覺得他那邪惡的微笑真討人厭。「你知道在公司,就是適者生存。」 「是啊,那當然。」 「可是有時候,你必須推一把,才能讓進化更快一點。這就是我的工作。淘汰弱者。如果你得到這份工作,你必須要能開除不適任的人,砍掉沒用的枯枝,拋掉超重的物資,免得害大家沉船。你狠得下心開除法斯提諾?」 「我會把他排在第一位的。」公司會透過績效評估來告訴你,你需要重新調整腳步,還是你贏過大家。這通常是用來開除人的花樣,可是有時你反而可以利用它。 「史德曼,他已經在開除名單上了。他就是我們的包袱,你很清楚。如果你得到這個職位,你真的會炒他魷魚?」 「如果我必須得做的話。」我說。 「你的團隊裡只要有人表現不好,你就無法達成業績。只要有一個脆弱的環節,每一個人都會受害。包括我在內。記得,『團隊』(team)這個字裡,沒有『自我』(I)存在。」 我心裡想著:是啊,可是「白痴」(idiot)裡有個「我」(I),「蠢蛋」(stupid)裡有個「你」(U)。可是我沒回話,只是像經過深思般的點點頭而已。 我能闖進贏家俱樂部嗎?開著像老闆那樣等級的車 「史德曼,你要知道,你可不能感情用事。必要時,你得將自己的老祖母推下公車,達成業績目標。亞拉做得到,他很在行,葛里森也是。你呢?」 我當然做得到,我會支票借款把亞拉的祖母推下公車,還有亞拉,連葛里森一起,全推下去。 我回答,「我祖母已經過世了。」 「你很清楚我在說什麼。鞭策人們爬上山丘,跟推銷東西可是不一樣的。」 「我知道。」 「你真的知道嗎?你還有鬥勁嗎?你有殺人本能嗎?你狠得下心裁人嗎?你懂得如何恩威並施來帶動團隊嗎?」 「我知道該怎麼做。」我說。 「史德曼,我問你,今天你開哪種車來上班?」 「嗯,我開的是租……」 「回答問題,哪一種車?」 「我開的是Geo Metro,那是因為……」 「Geo Metro,」他說,「你開Geo—Metro。」 「高登,我……」 「我要你大聲說,史德曼,大聲說『我今天開Geo Metro來上班』。」 「好。」 「說啊,史德曼。」 我很用力的吐氣,「我今天開Geo Metro來上班,因為……」 「很好,現在你再說,『高登開悍馬越野車』,懂嗎?」 「高登……」 「快說,史德曼。」 「高登開悍馬越野車。」 「就是這樣,你懂了嗎?史德曼,我看你戴什麼表?」 我不由自主的低頭瞄了一眼,那是一隻還像樣的Fossil手表,在明心商場的攤子上買的。我很不情願的伸出左手。 「史德曼,你看看我戴的表。」他輕拍自己的左腕,打開袖釦,露出一隻既厚重又金光閃閃的勞力士,表面上的三隻指針還鑲著鑽石。看起來真是俗不可耐,我心裡想著。 「很棒的表。」我說。 「你再看看我穿什麼鞋,史德曼。」 「高登,我想我了解你的意思了。」 適者生存的不二法門:啟動我的殺人本能! 我注意到他正抬頭看向門外,他對門外經過的人比出自己的大拇指。我轉過頭去,正好看見崔佛,他對我笑了笑,我也立刻露出微笑。 「我不確定你真的懂我的意思。」他說,「有六○%的業務員都能達成預定業績目標,但有些人不只如此,懂嗎?這些人就是訂做禮服『贏家俱樂部』的當然成員。可是,還有些人是超級業務員,贏家中的贏家,他們是肉食性動物,狠角色,就像崔佛.亞拉,還有布雷特.葛里森都是。史德曼,你是肉食性動物嗎?」 「我還吃生的。」 「你有當殺手的天分嗎?」 「這還用問?」 他直瞪著我,「表現給我看,」他說,「下一次我們再碰面時,我希望你能跟我暢談你如何讓手上任何一個大客戶成交。」 我點點頭。 他的聲音放低,好像在跟我透露什麼機密。「你看,史德曼,我跟你說的,全都是跟BHAGs有關。」他把這五個字母的縮寫念成「bee-hags」,這五個縮寫字母代表「樹立宏偉、艱難和大膽的目標」,他是從某篇文章中看到這個詞,而那篇文章又是引用了某一本書的說法。「你願意承擔BHAGs嗎?」 「當然,而且我的目標會很宏偉、很艱難。」我說,也向他表明,我知道那個詞是什麼意思。 「你只是想當個業務員,還是要當個贏家?」 「我要當贏家。」 「史德曼,我們公司的格言是什麼?」 「創造未來。」鬼才知道這是啥意思。好像我們這些業務代表會無中生有,把未來變出來?東京那些傢伙搞出這些鬼話,然後就要我們去推銷這個概念。 高登站起身,表示我們這次短暫的會面就此結束,我也隨之起身。他繞過桌子走到我身邊,將手臂圍上我的肩頭,「傑森,你是個好人,沒話說的好。」 「謝謝你。」 「可是你有優秀到能進入『高氏團隊』嗎?」 過了幾秒鐘,我才意會過來,「高氏團隊」指的就是高登的人馬。「你知道我夠優秀的。」我說。 「那就讓我見識你的殺人本能吧,」他說,「大開殺戒吧,寶貝。」(本文摘錄自第九章)


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